Q. 商品の性能は悪くないはずなのに、なかなか選ばれません。
A. 顧客は性能ではなく“意味”で選びます。安心感、信頼、ストーリー、世界観など、情緒価値を設計することで、選ばれる理由が生まれます。
自社が選ばれる理由を探すと、なぜか平凡な言葉になる
多くの経営者が、まず「自社の強み」を言語化しようとします。
- 高品質
- 接客が丁寧
- 技術力がある
- 提案力がある
しかし、これらはほぼすべての企業が言っています。 そのため、差別化にならず、顧客からすると「結局、何が良いのか分からない」という状態になります。
強みが弱いのではありません。 強みの伝え方が、顧客の言語になっていないだけです。
顧客が知りたいのは「性能」ではなく「効果」
経営者が使う言葉は、どうしても“性能の説明”になりがちです。
- 高品質です
- 提案力があります
- 経験豊富な技術者がいます
しかし、顧客が知りたいのは性能ではありません。
顧客が知りたいのは、
その性能によって、自分の困りごとがどう解決されるのか
という「効果」です。
＜例①：提案力を“効果の言語”に翻訳する＞
●性能の説明（NG）
「提案力があります」
これは抽象的で、顧客はメリットをイメージできません。
●効果の説明（OK）
「課題の整理から一緒に行うため、社内で検討にかかっていた時間を大幅に削減できます」
顧客の困りごとに直結しています。
- 社内で検討が進まない
- 何から手をつければいいか分からない
- 経営者が一人で抱え込んでしまう
こうした“本音の困りごと”を解決する効果を示すことで、 抽象的な「提案力」が、具体的な“選ばれる理由”に変わります。
＜例②：経験豊富な技術者を“効果の言語”に翻訳する＞
●性能の説明（NG）
「経験豊富な技術者が在籍しています」
多くの企業が言うため、差別化になりません。
●効果の説明（OK）
「設計段階でのミスを事前に防げるため、後戻りコストが大幅に減ります」
顧客の困りごとに直結しています。
- 後戻りが発生するとコストが跳ね上がる
- 納期が遅れる
- 現場が混乱する
こうした“痛み”を避けられることが伝わるため、 技術力が“経営メリット”として理解されます。
強みを「顧客の困りごと」に結びつけると価値が生まれる
強みを語るだけでは、顧客は動きません。 顧客が意思決定するのは、常に「困りごとベース」です。
- 業務が止まるのは困る
- コストが増えるのは困る
- 社内検討が進まないのは困る
- 納期遅延で信頼が落ちるのは困る
この“困りごと”に対して、 自社の強みがどう効くのかを翻訳する。
これだけで、強みが“選ばれる理由”に変わります。
顧客の言語に翻訳できたら
自社の“強み”を顧客の言語に“翻訳”できたら、その言葉を前面に押し出し、プロモーション戦略を打っていきます。その言葉で、どんどん顧客にアピールしていきましょう。
